這樣講故事 才能拿到投資人的錢

時間:2016-08-24 16:58:33
在新一波“互聯網+”的浪潮下,全民創業再次升溫。作為一個創業者,如何才能在眾多項目中脫穎而出,得到投資人的青睞呢?除了一個項目本身之外,一個牛逼的Pitch(相當于你的融資演講)同樣至關重要。Oren Jacob就是這樣一個擅長做Pitch的人。他曾在Pixar工作20年,現為ToyTalk的聯合創始人兼CEO。在Pixar,Jacob要說服投資商心甘情愿掏出1億美元來拍電影;在ToyTalk,他已經籌集到超過2600萬美元(2012年首輪融資 1150萬美元,2014年B輪融資1500萬美元)的融資,用于實現他們的產品構想。這些都離不開Jacob深厚的Pitch功力。“故事講的好不好,往往決定了你的Pitch能否給人留下印象并且引起共鳴。”Jacob說。下面,我們就來聽一聽Jacob對講故事這件事的見解。不管你是要介紹你的產品還是公司,Jacob推薦的這幾個講故事的技巧或許都用得上哦。

編者注:

Pixar:即 皮克斯動畫工作室(Pixar Animation Studios),是一家專門制作電腦動畫的公司。其前身是 盧卡斯電影公司旗下的工業光魔公司的電腦動畫部,1986年被喬布斯收購。代表作有《玩具總動員》、《飛屋環游記》、《怪獸大學》等。

ToyTalk:美國一家互動娛樂公司,成立于2011年,定位在家庭娛樂領域,主打兒童手游和人工智能玩具。曾推出兒童游戲應用The Winston Show和SpeakaZoo,人工智能玩具“智能芭比”。

首先,你要有一個好故事。一個好的故事應該具備架構、背景和主角這樣幾個要素。

架構

一個好的故事架構,通常包括完整的結構、清晰的邏輯以及明確的重點。

“你想要帶領整個房間的人,踏上一個共同的旅程。這意味著必須有一根線,貫穿故事的開始、中間和結尾。當你開始組織你的材料,就得把故事的結構定好。”這根貫穿故事的線可能是團隊的創業歷程是或者產品的發展歷程,但不管是哪種,都必須能夠覆蓋你所要向投資人傳遞的所有信息。這才算得上一個完整的結構。

“ Pitch就像電影劇本一樣,要有好的節奏感。”所謂好的節奏,應該是流暢自然的。任何一個突兀的連接都可能給聆聽者帶來不好的體驗。這就需要你對故事有一個整體的把握,讓聽眾覺得這個故事的每個情節都是環環相扣的。除此之外,清晰的邏輯還可以幫助你在pitch被打斷時,能根據需要做出相應的調整,維持住這個故事的結構。而這個故事的結構必然是朝著一個對你有利的方向發展的,因此,維持結構的最終目的在于讓他們得出給你投資的結論。所以不管怎樣,你都得堅持住這個立場。

“在一開始就為他們攤開地圖: 我要談互動營銷;我要談貨幣化;我要談談我們的團隊、優勢還有潛在的競爭對手。 ”為了確保聽你Pitch的VC們會跟著你的思路走下去,你必須切中他們所關心的要點,最好能在一開始就吸引他們的注意力。所以,在撰寫你的演講稿時,一定要重點強調那些會讓投資者堅信應該給你支持的地方。如果你認為市場機會是令你得意的事情,要把它提出來,多花些時間在這上頭。如果你認為你的團隊是無與倫比的,就花點時間給投資者洗洗腦。好好設計你的演講稿和幻燈片,讓你的論點更可靠,更有理有據。具體而言,一份好的PPT不應該超過12頁,Jacob這樣建議。“我通常會在最開始做出60 - 70張幻燈片,然后是一個非常痛苦的深思熟慮的過程,把幻燈片壓縮到12張。我的所有Pitch都不得不重寫上許多次,直到我的團隊認為,有抓住公司的精神和意圖。”Jacob說,“不要在幻燈片上花大段文字去寫一個結論,試著用別的方法去展現,你會發現那樣的效果更好。比如你盡可以在幻燈片中附上10張圖表,用它們來幫助回答問題。你的故事應該被濃縮成要點,讓你不需要去讀你的幻燈片。”

互聯網+ 投資人 ToyTalk 互聯網創業

這是一塊ToyTalk的故事板,像這樣視覺化的展示方法,會給你的Pitch添色不少

背景

當你談及背景的時候,你是在跟投資人說兩件事情:第一,當前的趨勢是怎樣的 ,第二,我們的產品是符合這個趨勢的。因為只有真正適應潮流的產品才能最終存活下來。

以ToyTalk為例,ToyTalk的故事主線有很大一部分是關于為什么ToyTalk要在2011年成立。這需要Jacob在現場做一個生動的描繪。隨著各種技術的發展和越來越多競爭對手的涌現,把這部分內容擴充在你的Pitch里,是一件很明智的事情。

“你們為什么投身于這個產品?為什么選在這時成立你們的公司?這是兩個非常不同的問題。但可以一起回答,把故事串起來。”在2011年Jacob開始為ToyTalk募資,他先后獲得了Greylock Partners, True Ventures和First Round的融資。他總是從他那短小精悍的團隊出發,談到娛樂的趨勢,再談到為什么公司要涉入這個行業,以及為什么現在正是最好的時機。“我們談論了家庭娛樂市場。談論了一些幾年前還沒有的先進技術。我們談到了我們首先會是一家家庭娛樂公司,然后也是一家科技公司。我們想向大家講訴這樣一個故事:我們要創立一個先進技術與傳統玩具無縫對接的,滿足家庭娛樂需求的產品。”

ToyTalk的設想是:技術會日漸以人為本,人們會越來越崇尚自然與簡單。ToyTalk匯聚了現今幾大趨勢:用新的方式來創建角色跟講故事;故事有更多的表現形式,尤其是可以與人互動。“事實上,就在我們進行了幾次募資會面之后,很幸運的:蘋果推出了Siri。所以我們要把ToyTalk推上這個全球性的更大的舞臺。”Jacob證明了他和他的團隊選對了發展方向。語音識別成為了熱點,越來越多的公司朝著“家庭科技”(做孩子的好伙伴,父母的好幫手)這個方向進軍。

“有開始才會有機遇。當你有了一些想法,而后據此創造出新的東西,那就是一個有趣的潛在的投資對象。之前沒有人嘗試過,它能否成功?它會有很大的市場嗎?其他產品發生的事情,可能突然間就會給你的產品帶來新的意義。”

主角

人類有一種與生俱來的愿望:尋找值得信任的關系。當你對自己的發展空間和公司的前景都信心滿滿時,你的投資人也會被你所感染,這會讓你和投資人之間的對話更加容易。”要是有人問我,是不是愿意把一輩子都花在這個產品上啊?我的回答是: 必須是啊! 。對我來說這可不僅僅是一個商業機會。上一份工作我做了20年啊,所以創立這個公司可不是想玩幾年就走啊。我這么說,不是在夸獎自己,而是我真的是這么想的。”Jacob說。對于Jacob和ToyTalk,加入他們的人都是公司價值的重要組成部分。

“和投資人之間彼此信任的關系會隨著時間的推移而慢慢成長,但這也是所你希望的。你要維護好這段關系,就像維持一段婚姻一樣,不能說離就離。這是一個嚴肅的承諾。而一旦締結了這種關系,你就得努力讓你的投資者知道:他們的賭注是押在有才華,有能力,令人信服的主角身上,每個人都想他們贏。”Jacob說。

這就是為什么精心制作一個引人入勝的鼓舞人心的團隊的故事是如此的重要。“顯然,我們的Pitch里最重要的幻燈片在第3頁。那上面寫道: Hi,我們是ToyTalk,這是我們的首輪融資,這是我們正在做的事情。”那時,該團隊有Jacob自己,Martin Reddy,Renee Adams,Brian Langner,Michael Chann和其他幾個厲害的人物,大部分人都曾在Pixar或其他有影響力的軟件公司工作過。在有些會面上,只要一亮出這第3頁幻燈片(它是這么的有說服力),投資者就會告訴Jacob:合上你的電腦吧,我們出錢了。千萬不要小看在你故事里主角的重要性。

“團隊是我們面對挑戰的重要武器。我們的團隊有共振效應,每個人都充滿了熱情。” 最好的故事就好像是用一把舊的拼圖,拼出一副全新的有價值的圖畫,Jacob比喻到。“你有你的創意人員,你有你的語音識別專家和能干的移動開發人員。他們每一個人就像一塊拼圖,都是一筆穩定的投資,只是他們之前做的是別的事情。而到了我們這里,他們被放到不同以往的角色中去,就出來一些意想不到的效果了。別人可能也有這些素材,但他們拿不出我們那樣的作品,所以我們脫穎而出了。來自Pixar的工作背景,讓我們可以在這一點上做得非常好,我們還會繼續招募這樣的人才。我會保護好每一塊拼圖,并且保證拼出投資者從未見過的嶄新圖片。”

除了這些,還有一個事情是很多投資者難得會看到的:“你得讓他們相信你的信念是堅定的,你想和他們一起踏上旅程的愿望是肯定的——即使你們都不知道未來發展會怎樣。在做Pitch時,你得說你不是為了錢,而是因為你有多渴望見到構想的實現。”

有了一個牛逼的故事之后,你還需要講好這個故事。講好一個故事,離不開充分的準備和機智的應變 ,當然也需要一點兒天賦。

準備

首先,你需要準備好這個故事的各種版本。“你得準備好一個1分鐘的版本,一個10分鐘的版本和一個1小時的版本。“Jacob說,”但這并不意味著把同一個故事編輯成不同的長度。設想一下,當你把一個10分鐘長度的材料擴展到1個小時,你還能用同樣的激情來表述嗎?同樣,當你把1小時的材料壓縮至10分鐘,你能保證把所有的要點都標書清楚嗎?顯然不可能的。因此,針對不同的版本,你必須有不同的處理辦法。”

其次,你的Pitch需要不斷的更新。每天你都會接收到新的信息:你的市場有了更好的前景,你招募了一些具備新技能的新員工,你有一些新想法浮出水面。你的Pitch和你創業公司一樣,都不是一成不變的。"每一天的每一分鐘,都會有新鮮事發生。”所以,你需要不斷地在你的故事中加入新鮮的元素。

最后,你需要演練這個版本的故事。要在那些可以感受到你的熱情,但是對你公司的技術、財務或業務的細節知之甚少的人面前練習。他可以是你的丈夫,妻子或是沒有參與你工作的好朋友。讓他們在你才講到幻燈片第2頁時,就打斷你并提出一些第12頁才會講到的問題。要讓他們不斷的打擊你,不按順序提問,這樣你就可以練習如何在講稿的各個要點中自由的切換。只有通過這樣的練習,你才能在要點之間構架好一道道橋梁,熟練的應對話題的轉換。

應變

“Pitch不是一成不變的。它取決于你演講的對象,你演講的場合和你演講的內容。”

你不能只是單純的一遍又一遍的練習你的1分鐘,10分鐘跟1小時的講稿。你得考慮你演講的場所,考慮如何觀察投資者的肢體語言,如何根據當下的情況做出相應的調整。“你的pitch得是人性化的。一個優秀的單人脫口秀演員可能會花上一年時間來準備一個固定節目,他們會來來回回練習上許多次,以求一上臺就能感染觀眾,并且在有需要的時候隨時調整節目內容。即使湊巧有觀眾喝倒彩的話,他們也能冷靜的面對,繼續自己的表演。如果你也能有很棒的即興反應,那就太好了。”

在Pixar,類似的事情就像是你長期在為一個動畫片寫劇本,到后來里頭動畫人物的臺詞什么的都信手拈來了——而Toytalk把這個概念執行得更加徹底。在每次募資會面上,Jacob都會表現得從容不迫,就像一切已經彩排過了一樣,他輕松的面對任何問題。即使不能立刻回答出來,他也會簡單的說那他隨后會想辦法解決,而不是去糾結答案或者心慌意亂。同樣的,創業者在募資會面時遇到的最棘手的問題就是談話陷入僵局。有可能投資者問了一個問題,然后你發現自己就像愛麗思掉進兔子洞一樣,繞來繞去都找不到路回頭,話題怎么也拉不回到你原來的思路上去了。“這時,你要很堅定地說, 嗯,我可以花兩分鐘跟你講這個事,不過我也可以回去以后再跟你細說,明天我就會把詳細的資料發給你。 你必須要保持清醒,隨時意識到談話是不是跑題了,而你真正想談的是什么。不時的核對一下進度:好嘛,我講到第5頁了,時間還剩下10分鐘。如果你練習得足夠好的話,在演講現場你應該能掌控好進度,不要一味想著面面俱到。”

在創辦ToyTalk之前,Jacob在風投公司 August Capital擔任EIR(Entrepreneur In Residence,入駐企業家),在那里他聽取過無數創業公司的 Pitch。“那些脫穎而出的人們表現都很自然,因為他們對自己的材料胸有成竹。做Pitch就像是現場表演。你必須熟知自己要講的內容,達到渾然天成的境界。”

“千萬不要照讀幻燈片。這樣做代表你已經失敗了。”

最重要的就是用你自己的話去說。“你得做到能拋開幻燈片獨自完成整個Pitch。冷靜的,從容的用好20分鐘,覆蓋住每一個關鍵點。要練習到即使投影儀的燈泡好了又壞壞了又好,你仍可以面不改色的繼續你的演講——可不要等到會議的前一晚再去做準備。要做到能在一分鐘里頭,把所有的內容在白板上復述出來。畫好坐標軸,然后在圖上標出三到四個關鍵點,代表你講話內容的重點。”

Jacob說,在策略上,不要準備好滿滿1小時長度的演講材料。你應該在短短20分鐘里,把你的故事完整的詳細的講述出來。“實際上這20分鐘的內容總是會被拉長到1小時。你會被打斷。你得花時間回答問題。在現場你可能會臨時決定把某些部分擴充得更豐滿些,或者添加一些更細節的東西。你會感覺到,聽的人希望你更多的闡述關于產品構造或者這個那個的內容。而你肯定不想讓你的Pitch超時。

與此同時,你得事先在你腦子里構思好各種豐富的小細節。就像Jacob說的,“通過不斷練習,你可以把一些內容從你的演講里刪掉,可一旦對話進行到那個方向,你又得能夠隨時把它們撿回來。比如說你可以準備一些小故事,例如關于喜歡你們產品的用戶的故事。或者是準備一些可以回答通用問題的答案。當你有了這樣的準備,你就可以比較容易的把話題轉移到你想要進行的方向上去。”

天賦

Oren Jacob出生在一個能說會道的美國家庭里。他的父母都是老師,他們常常邀請親戚、朋友、同事和來自世界各地的客人來家里做客——每個人都會帶來自己的故事。這樣的家庭環境,培養出他出色的口頭表達能力和令人信服的敘事能力,也幫助他打造出了屬于自己的完美的職業生涯。

Oren Jacob: 技術出身,從事圖像處理和動畫后期相關工作,在皮克斯工作20年。現擔任ToyTalk的CEO,是ToyTalk的聯合創始人。

4.公司/產品簡介

ToyTalk 公司成立于2011年,總部在美國舊金山,定位在家庭娛樂領域,主打兒童手游和人工智能玩具。 據可查信息,目前已完成兩輪融資,12年首輪融資 1150萬美元,14年B輪融資1500萬美元。曾推出兒童游戲應用 The Winston Show和SpeakaZoo,人工智能玩具“智能芭比”,后者曾因涉及隱私問題遭到美國家長抵制。
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